La competencia más importante del líder es persuadir a las personas de su equipo.

Firma: Òscar Fernàndez Orellana, director de Interacción Humana

“Subir arriba”, “embajada extranjera” y “líder persuasivo” son expresiones que comparten una misma característica: son redundantes. Efectivamente, para un líder, persuadir no es una opción sino el vehículo fundamental a través del cual ejerce el liderazgo.

En ocasiones, tal vez fruto del abuso del concepto, perdemos de vista el significado concreto de liderar. Sin entrar en complejidades definitorias que no vienen al caso en este artículo, recordemos que liderar consiste en conseguir que alguien te acompañe al lugar que tú propones, no porque se sienta obligado a ello, sino porque entiende que es la mejor opción posible, porque el escenario propuesto le gusta, porque percibe los beneficios de hacerlo, etc.

¿Qué tiene que ocurrir para que una persona ejerza el liderazgo?

Lo primero: que el líder tenga claro adonde quiere dirigir a quienes quiere liderar. Las probabilidades de que un liderazgo sea efectivo disminuyen si el líder no percibe con claridad el destino que quiere alcanzar. La claridad ofrece certidumbre y ésta, seguridad. Cuando siento seguridad, es más sencillo comunicar mi idea de manera convincente.

Lo segundo que tiene que ocurrir para ejercer un liderazgo persuasivo (perdón por la redundancia) es que ese escenario futuro propuesto sea, no sólo deseable, sino además atrayente para los liderados. Cuando Steve Jobs propuso a John Sculley cambiar la dirección de Pepsico por la de una joven Apple, lo hizo de forma que Sculley se hiciese una representación mental altamente deseable de lo que Jobs le proponía. Ese escenario mental altamente deseable generó en Sculley, no sólo atracción hacia el proyecto de Apple, sino también hacia la persona que se lo proponía. Recordemos las palabras de Jobs a Sculley acerca de pasar el resto de su vida vendiendo agua azucarada.

El tercer elemento que tiene que acontecer para que un líder actúe como tal es tener la capacidad necesaria para explicar el primer y el segundo elemento de tal forma que las personas del equipo crean que aquello que el líder propone es aquello que merece la pena hacerse. ¿Cómo se consigue esto? Pues sabiendo argumentar de forma sólida y efectiva, explicando, no sólo lo que hay que hacer sino, sobre todo, por qué hay que hacerlo.

Un buen líder argumenta más que opina. Cuando ofreces una opinión sólo ofreces el punto de vista que tienes acerca de algo. Cuando ofreces un argumento muestras los motivos por los cuáles el punto de vista que muestras es el mejor de los puntos de vista posibles. Un argumento ofrece razones y cuando ofreces razones tus opiniones se hacen más creíbles.

¿Por qué saber argumentar es clave para liderar?

Un líder no gestiona ni datos ni hechos, sino la interpretación que de los datos y de los hechos realizan las personas. En realidad, hablamos más bien de la gestión de los modelos mentales, los intereses, las necesidades, los puntos de vista y las emociones de las personas del equipo.

Un líder es un creador de realidades, puesto que es el responsable de construir un relato de los hechos que logre aglutinar las diferentes voluntades de las personas a las que lidera y es el lenguaje precisamente casi la única herramienta de la que dispone para conseguirlo, de ahí que saber utilizarlo con precisión marque una diferencia crítica entre conseguir seguidores convencidos o un grupo de gestionados más o menos vinculados con la causa.

Por descontado, ser un buen líder no sólo tiene que ver con saber construir sólidas argumentaciones; sin embargo, lo que es seguro, es que no existe ni ha existido en la historia ningún líder que no se haya valido del buen uso del lenguaje para movilizar almas. Así las cosas, tal vez vaya siendo la hora de utilizar con más control la verdadera arma del liderazgo: el lenguaje.

Publicado en el número 41 de la revista Aedipe Catalunya.